Case Study huấn luyện chủ doanh nghiệp F&B về Quản trị Marketing hiệu quả

Case Study huấn luyện chủ doanh nghiệp F&B về Quản trị Marketing hiệu quả.

—

Bối cảnh: Anh Phương, chủ một chuỗi nhà hàng trong ngành F&B, tìm đến Coach Henry vì đã chi hơn 1,5 tỷ đồng cho quảng cáo nhưng không đạt hiệu quả như mong đợi. Doanh thu tăng nhưng lợi nhuận không tương xứng, khách hàng đến rồi đi mà không quay lại.

Anh Phương:

“Anh Henry, tôi đã đầu tư rất nhiều vào marketing, nhưng hiệu quả không rõ ràng. Khách hàng có đến nhà hàng, nhưng doanh thu không bứt phá, lợi nhuận thì cứ bị bào mòn bởi chi phí quảng cáo. Tôi không hiểu mình đang sai ở đâu.”

Coach Henry:

“Vậy khi quyết định đẩy mạnh ngân sách marketing, anh đặt kỳ vọng gì?”

Anh Phương:

“Tôi nghĩ rằng nếu nhiều người biết đến nhà hàng hơn, khách sẽ đến đông hơn, và doanh thu sẽ tăng mạnh.”

Coach Henry:

“Nghe hợp lý đấy. Nhưng anh có đang theo dõi các chỉ số đo lường hiệu quả không?”

Anh Phương:

“Tôi thường xem số lượt tiếp cận, lượt click vào quảng cáo, và số người đến nhà hàng từ đó.”

Coach Henry:

“Ngoài ra, anh có theo dõi tỷ lệ chuyển đổi (CR), chi phí/khách hàng (CPL), hay giá trị vòng đời khách hàng (LTV) không?”

Anh Phương: (Chần chừ)

“Chưa… Tôi chỉ tập trung kéo khách đến, chứ chưa đo xem họ có quay lại hay không.”

Coach Henry mỉm cười, gật đầu nhẹ rồi tiếp tục.

Coach Henry:

“Anh đang đổ tiền vào marketing để “mua” khách hàng mới, nhưng nếu họ chỉ đến một lần rồi không quay lại, thì có nghĩa là anh đang trả tiền để khách dùng thử, chứ chưa tạo ra tệp khách hàng trung thành. Vậy giá trị trung bình mỗi khách hàng đến nhà hàng anh là bao nhiêu?”

Anh Phương:

“Khoảng 300.000 VNĐ/lần.”

Coach Henry:

“Giả sử anh phải chi 200.000 VNĐ tiền quảng cáo để kéo một khách đến, nhưng họ chỉ đến một lần rồi biến mất. Vậy lợi nhuận thực tế của anh là bao nhiêu?”

Anh Phương: (Trầm ngâm)

“Chắc chỉ còn lại rất ít, thậm chí có thể bị lỗ…”

Coach Henry:

“Chính xác. Nếu mỗi khách hàng quay lại 3-4 lần, thì giá trị của họ sẽ cao hơn nhiều so với việc cứ phải liên tục tìm khách mới. Anh có chiến lược nào để tăng tỷ lệ khách quay lại chưa?”

Anh Phương:

“Tôi chưa nghĩ nhiều về điều đó…”

Coach Henry:

“Có thể đây là nguyên nhân chính khiến anh đang “đốt tiền” mà không thấy hiệu quả. Một hệ thống marketing tốt không chỉ kéo khách vào, mà còn phải tận dụng đòn bẩy để biến họ thành khách hàng trung thành.”

Anh Phương im lặng suy nghĩ. Trước giờ, anh chỉ tập trung vào việc chạy quảng cáo để kéo khách mới, nhưng chưa đầu tư bài bản vào việc giữ chân khách cũ. Anh nhận ra mình đang mắc sai lầm nghiêm trọng.

Anh Phương:

“Vậy tôi cần làm gì để tối ưu ngân sách quảng cáo?”

Coach Henry:

“Có 3 việc anh cần làm ngay:”

1. Kiểm soát chỉ số quan trọng – Thay vì chỉ xem lượt tiếp cận, anh cần đo CPL (chi phí/khách hàng), CR (tỷ lệ chuyển đổi) và LTV (giá trị vòng đời khách hàng) để đánh giá xem quảng cáo có thực sự hiệu quả không.

2. Tối ưu khách hàng hiện tại – Anh có thể triển khai chương trình khách hàng thân thiết, upsell, hoặc remarketing để giữ chân khách quay lại thay vì liên tục tìm khách mới.

3. Tập trung vào kênh mang lại giá trị cao – Không phải kênh nào cũng hiệu quả. Anh cần đo lường để biết Facebook Ads, Google Ads hay Zalo Ads đang mang lại khách hàng tốt nhất, rồi cắt giảm kênh kém hiệu quả.

Anh Phương:

“Tôi chưa từng nghĩ sâu về điều này… Có vẻ tôi đã chi quá nhiều mà không kiểm soát tốt.”

Coach Henry:

“Điều quan trọng là bây giờ anh đã nhận ra vấn đề. Tôi sẽ giúp anh thiết lập một hệ thống đo lường và tối ưu lại chiến lược marketing, để anh không còn cảm giác “đốt tiền” nữa.”

Anh Phương gật đầu, ánh mắt đầy quyết tâm. Anh đã hiểu rõ vấn đề và sẵn sàng thay đổi.

Tổng kết bài học rút ra

Không phải cứ đổ tiền vào quảng cáo là có doanh thu cao.

Cần đo lường đúng chỉ số quan trọng (CPL, CR, LTV) để đánh giá hiệu quả marketing.

Chiến lược giữ chân khách hàng quan trọng không kém việc thu hút khách hàng mới.

Tối ưu kênh quảng cáo, tập trung vào kênh có hiệu suất cao nhất.

Buổi huấn luyện kết thúc với một kế hoạch hành động cụ thể. Anh Phương không chỉ tìm ra cách tối ưu chi phí quảng cáo, mà còn có hướng đi mới để xây dựng tệp khách hàng trung thành, giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững.